Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Конечно же вы – честный человек, а ваша компания – добросовестный исполнитель. Если уж вы взяли на себя обязательства перед государством, то в лепешку расшибетесь, квартиру свою заложите, сотрудников продадите в рабство, но условия контракта выполните.

Развеиваем мифы про тендеры в России

Тендеры постепенно становятся неотъемлемой частью современной экономики, через них реализуется все большее количество товаров и услуг, популярность подобных мероприятий неизменно растет. Информация о них при этом в бизнес-кругах накапливается очень разная и противоречивая. Что-то соответствует действительности, а что-то, не без помощи самих же участников, стало отчасти вымыслом.

Вот несколько мифов о тендерах, которые можно услышать чаще всего:

• Россия – страна широких возможностей, а значит, и площадка для таких же масштабных махинаций, в том числе касающихся и проведения тендеров. Понятно, что дыма без огня не бывает. Но антимонопольная служба прилагает все усилия к тому, чтобы это мнение все же больше было мифом, чем реальностью.
• Никто не поможет, если процедура все же проводилась с нарушением законов. Как в таком случае участвовать в тендере начинающему ИП или ООО, о какой победе может идти речь? В действительности если противоправные действия заказчика доказуемы, то ФАС может отменить результаты торгов.
• Начинающих участников не воспринимают всерьез. Но заказчик не враг сам себе, и если условия новичка выгодно отличаются от других, а документация подготовлена по всем правилам, то он будет вполне конкурентоспособен на фоне старожилов.
• Договор заключен, однако оплата не выполняется вовремя. Значит, следует сообщить об этом в ФАС, и вопрос будет решен.

Шаг 5. Изучите условия госконтракта

Проверять контракт на стадии подписания — плохая практика. После того, как тендер уже выигран, поздно вносить изменения в условия поставки, а исполнитель может лишиться выгоды и даже сработать в минус.

Представьте, что вы выиграли тендер на поставку детского питания в детские сады. Но проморгали, что по контракту обязаны поставить госзаказ не в один район республики, а в 35. Вы не учли логистику в себестоимости контракта и не смогли его исполнить, за что вас внесли в реестр недобросовестных поставщиков, подали на вас в суд и взыскали неустойку.

Поэтому изучайте условия госконтракта до того, как вы решили участвовать в торгах.

Проверять проектную документацию лучше с профессиональным юристом или специалистом по госзакупкам. Он укажет на риски, которые могут привести к убыткам.

Семён Сивцев, маркетолог-консультант, занимался госзакупкамиОбычно документация к тендеру — это стопка бумаг формата А4, в которых сухим канцелярским языком и мелким шрифтом без интервалов написано, какие обязательства берёт на себя исполнитель, когда он должен выполнить условия контракта и что ему будет, если он нарушит договор. Но прочитать эти документы придётся, потому что на каждой странице могут прятаться нюансы и обычные опечатки, которые усложнят будущую работу.

Шаг 7. Назначьте цену

Электронный аукцион — это конкуренция с другими участниками. Побеждает тот, кто предлагает минимальную цену.

Но эксперты не рекомендуют снижать цену на аукционе до самого минимума. Ведь даже забирая тендер по начальной максимальной цене, у исполнителя нет гарантий, что он в итоге получит то, на что рассчитывал. От подписания контракта до получения денег порой уходят месяцы, а в худшем случае — почти весь финансовый год. За это время может произойти всё, что угодно, начиная от банальной инфляции и заканчивая эпидемией коронавируса. Так что лучше заложить в стоимость возможные риски.

Семён Сивцев, маркетолог-консультант, занимался госзакупкамиВ 2013 году, рассчитывая стоимость госконтракта, я заложил в неё рост доллара на два рубля. Деньги по контракту получил в 2014 году, и если бы мне не удалось отстоять перед заказчиком эту курсовую разницу, тендер закрылся бы в ноль. А с учётом банковских процентов, скорее всего, и в минус. И это при том, что мы забрали тендер без торга, исполнили его и получили деньги в срок.

Если в течение десяти минут никто из ваших соперников не предложит заказчику более выгодную цену, аукцион завершится, а вы станете победителем. После этого можно будет приступить к работе, чтобы выполнить все обязательства по контракту.

Отказ от участия в тендере

Если участник передумал бороться за право стать поставщиком или приобрести товар, он вправе отозвать свою заявку на участие. Если торги еще не начались (конверты с документами не вскрыты или не открыт доступ к файлам), достаточно отправить уведомление об отзыве заявки оператору электронной торговой площадки.

В случае торгов в реальном времени можно направить организатору специальный бланк отказа, который заполняется компанией, решившей отказаться от участия, либо составить письмо-отказ в свободной форме. Это можно сделать в любой момент до начала открытия торгов.

Дополнительные рекомендации:

• пишите отказ на фирменном бланке вашей организации или не забудьте указать все основные реквизиты;
• адресуйте документ организатору торгов (он будет указан в тендерном предложении);
• укажите в отказном письме номер и дату полученного приглашения для участия в тендере и его наименование;
• четко изложите причину отказа;
• полезно будет добавить вежливую фразу о возможном сотрудничестве в дальнейшем.

Преимущества и недостатки аукционной и конкурсной формы проведения торгов

Каждая форма торгов имеет свои плюсы и минусы. Главными достоинствами аукционов являются:

• прозрачность процедуры, минимизирующая коррупционные риски и возможность коммерческого сговора;
• экономия средств и времени за счет проведения в электронном формате;
• прием заявок, регистрацию участников и хранение информации производит независимое лицо — оператор электронной площадки;
• анонимность — участнику присваивают личный номер, который фигурирует в процессе торгов;
• открытость для больших и малых компаний.

К недостаткам аукционов можно отнести следующее:

• сложная документация, из-за которой исполнителю не всегда удается подать заявку на участие в торгах;
• вероятность технических сбоев.

Преимуществами конкурсов считаются:

• отсутствие необходимости предлагать минимальную цену, чтобы одержать победу;
• отсутствие риска прерывания торгов из-за сбоя в работе электронной торговой площадки;
• анонимность — информация, содержащаяся в заявке, недоступна другим участникам торгов;
• открытость для сотрудничества с новыми контрагентами.

Минусами конкурсов считаются:

• наличие ограничений в перечне услуг, работ, товаров, закупка которых может быть осуществлена путем проведения конкурса, и, как следствие, риск проверки на предмет правильности выбора формата торгов;
• риск сговора при определении победителя;
• сложность и многоэтапность процедуры.

Если у вас возникли какие-либо вопросы, касающиеся проведения торгов по 44-ФЗ и 223-ФЗ, обращайтесь в Дистанционный банковский сервис. Наши специалисты объяснят вам, чем отличается аукциона от конкурса, а также предоставят исчерпывающую консультацию в вопросах получения банковской гарантии, ответив на все интересующие вопросы. Мы расскажем вам, как получить БГ для участия в торгах на максимально выгодных условиях, и бесплатно окажем реальную помощь в оформлении банковских гарантий, обязательных для госзакупок.

КАКИЕ ЗАПРЕТЫ И УСЛОВИЯ СОКРАЩАЮТ КРУГ УЧАСТНИКОВ?

Не все имеют возможность поучаствовать в закупке, в случае если:

в закупке прописаны требования к национальному режиму,

запрашиваются конкретные лицензии и разрешения, в случае если закупка производится на услуги или работы требующие специальные лицензии,

В аукционах на работы, услуги с высокой НМЦ и в закупках технически сложных товаров по постановлению правительства № 99 потребуется опыт работы и квалификация сотрудников.

Заказчики проводят аукцион среди СМП и социально ориентированных некоммерческих организаций,

Заказчики проводят закрытый аукцион с информацией, включающей в себя государственную тайну.

Различные категории лиц имеют свои особенности участия в государственных закупках.

О ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯХ (ИП)

Особенных требований в законе о контрактной системе в сфере закупок для индивидуальных предпринимателей нет.

Преимуществом для них является простота аккредитации на площадках, как было уже сказано необходимы лишь все странички паспорта и выписка из ЕГРИП. Для ИП не потребуется решение учредителей о сумме сделки и у него отсутствуют учредительные документы.

Что принимать во внимание Индивидуальным предпринимателям:

В соответствии с пунктом 3-и ст. 3 275-ФЗ, ИП не лишен возможности участвовать в закупках в рамках государственного оборонного заказа.

ИП, согласно Гражданского кодекса отвечает по своим обязательствам (возможным штрафам и пени) всем своим имуществом, в том числе и после закрытия.

В случае если вы попадете в РНП, то на последующие 2-а года не имеете права принимать участие в торгах. Вы будете в реестре РНП, и заказчики не будут Вас допускать до заключения контракта, по результатам рассмотрения вторых частей заявок.

При потребности продолжения работы с госзаказом, придётся открыть ИП на другое лицо.

Заказчик в рамках 44-ФЗ объявляет закупку налогом на добавленную стоимость (НДС). В случае если вы на упрощённой системе налогообложения (УСН) и не платите НДС, то велика вероятность того что заказчик вычтет 18% из цены контракта после проведения торгов.

Это ситуация результат противоречия норм 44-ФЗ и налогового кодекса РФ. Согласно 44-ФЗ, цена контракта появляется в результате торгов, и она неизменна, имеются многочисленны разъяснение Минэкономразвития и Минфина. Но многие заказчики ссылаются на противоположные требования налогового кодека.

Поэтому, если Вы на УСН, а в проекте контракта отсутствует порядок действий заказчика в этой ситуации советуем подать запрос на разъяснения аукционной документации.

Некоторые заказчики дают преимущества субъектам малого предпринимательства и организациям инвалидов.

О ЧЁМ НУЖНО ПОМНИТЬ ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ:

При заключении контракта с физическим лицом заказчик устанавливает условие об удержании НДФЛ с физического лица, а при оплате удерживает его в соответствии с ч. 13 статьи 34 44-ФЗ.

Физическое лицо не является субъектом малого предпринимательства, согласно законодательства к ним относятся только юридические лица и ИП (п. 1 статья 3 ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации».

Заказчики нередко в маленьких закупках, где на теоретическом уровне имели бы возможность поучаствовать физлица, устанавливают по привычке ограничения по СМП.

В этих закупках физлицо принимать участие не имеет права.

В связи с этим, в случае если вы намереваетесь принимать участие в закупках часто, советуем зарегистрироваться в качестве ИП или же сделать ООО.

Какие виды тендеров бывают?

Виды тендеров:

1. По 44-ФЗ – государственные закупки.
2. По 223-ФЗ – корпоративные тендеры.
3. Коммерческие тендеры – заказчиками являются коммерческие компании, которые придерживаются гражданского законодательства и проводят торги на коммерческих площадках.

Самые исчерпывающие сведения о порядке проведения государственных закупок даются в 44-ФЗ, поэтому начинающему участнику они будут понятнее, в них проще разобраться. Новичок может начать именно с госзакупок, чтобы понять, как все устроено, и получить практические навыки участия в закупках:

• в Законе 44-ФЗ установлены жесткие рамки проведения процедур;
• установлен стандартный перечень требований к участникам;
• установлены четкие сроки получения оплаты после исполнения контракта;
• даются типовые документы и сведения, которые нужно указывать в заявке.

По мере приобретения опыта можно начать участвовать в более сложных торгах – от корпоративных (по 223-ФЗ) и коммерческих заказчиков.

По характеру осуществления закупки делятся на конкурентные и неконкурентные.

К конкурентным закупкам относятся конкурсы, электронные аукционы и запросы котировок.

Неконкурентные процедуры – это закупки у единственного поставщика, проводимые согласно ст.93 44-ФЗ. В этом случае заказчики отдают прямые контракты определенной компании без проведения конкурентной борьбы.

По способу проведения тендеры бывают электронные и бумажные. В п.2 ст.24 44-ФЗ приведен список закупок, которые осуществляются в электронной форме:

• электронный конкурс, закрытый электронный конкурс;
• электронный аукцион, закрытый электронный аукцион;
• электронный запрос котировок.

По доступности закупки делятся на открытые и закрытые:

1. Открытые закупки – доступны для всех желающих. Информация о них размещается в открытом доступе, и любой желающий может принять в них участие.
2. В закрытых закупках участвуют по приглашению заказчика.

На сегодняшний день почти все тендеры переведены в электронный формат и проводятся на электронных торговых площадках (ЭТП).

Способ выбора поставщика (исполнителя) заказчик выбирает сам, исходя из своих потребностей.

Какие виды электронных аукционов существуют

1. Аукцион на повышение: побеждает участник, предложивший наивысшую цену. Такие аукционы объявляют, например, при сдаче в аренду государственного (муниципального) имущества.
2. Аукцион на понижение (иногда его называют «редукцион») — это единственная форма проведения электронных торгов по государственным закупкам. Заказчик объявляет объем необходимых услуг и начальную максимальную цену, участники подают предложения и обязуются оказать весь объем услуг за меньшие деньги. Побеждает участник, предложивший наименьшую цену.
3. Открытый электронный аукцион. В таком аукционе все процедуры проводятся полностью на электронной торговой площадке. Участники в процессе торгов подают ценовые предложения. Побеждает участник, предложивший лучшую цену.

Что такое электронные торги

Электронные торги – это законно регламентированные общественные отношения между пользователями электронных площадок, с целью совершения сделок по реализации товаров, услуг и работ. Сам процесс по совершению торговых операций в сети заключается в подготовке, сборе, анализе, обработке и предоставлении информации в отношении всех участников мероприятия.

В данном процессе существует четкое распределение обязанностей:

• Оператор электронных торгов – в его лице может выступать юр. лицо или ИП, он есть правообладателем на законных началах торговой системы в интернете, его обязанность заниматься сопровождением процесса, за что он получает плату;
• Организатор – лицо, имеющее договор с оператором по выставлению в качестве лота своего продукта на аукционе;
• Пользователи – ими являются органы местного самоуправления, гос органы, граждане и организации, желающие совершить сделку.

Оформление электронной подписи и аккредитация

ЭПЦ – это электронная цифровая подпись. Она нужна для регистрации в ЕИС, где размещаются заявки, и для аккредитации на электронных торговых площадках. Подпись представляет собой USB-флеш-накопитель, на котором сохранен ключ, имеющий силу личной подписи.

Для получения ЭПЦ физлица и ИП подают в удостоверяющий центр копию паспорта и свидетельство СНИЛС. Юрлица к этому списку добавляют копию ИНН и (для уполномоченного лица) приказ о назначении на должность или доверенность. ЭПЦ выдается на определенные виды торговых площадок, поэтому необходимо заранее понимать, в какой нише вы будете работать.

Для получения и автоматического присвоения аккредитации необходимо зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС). Регистрация позволяет получать сведения о конкурсах и аукционах, которые размещаются в ЕИС.

Что нужно знать о тендерах: в каких сферах проводятся

Существует два вида тендеров – коммерческие и государственные. Первые проводятся компаниями, доля государства в капитале которых отсутствует либо менее 50%. Правила устанавливают сами заказчики в соответствии со своими внутренними документами.

Большинство же тендеров в РФ являются госзакупками и проводятся в соответствии с двумя законами:

• №44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»). По этому закону обязаны закупать товары и услуги все бюджетные организации в стране. По данным Единой информационной системы, куда заносятся все государственные закупки, в 2017 году 289 тысяч заказчиков разместили 3,16 миллиона извещений о тендерах по 44-ФЗ на общую сумму 7,1 триллиона рублей.
• №223-ФЗ (О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»). Этот правовой акт регулирует тендеры предприятий с государственным участием свыше 50%, а также автономных учреждений и хозяйственных обществ. По 223-ФЗ, согласно данным Минфина, изъявили желание закупать товары и услуги 87,5 тысячи заказчиков. В первом полугодии 2018 года заказы разместили 1090 организаций на общую сумму 7,5 триллиона рублей (почти 30% этой суммы пришлась на компанию «Роснефть»). Более 96% закупок были сделаны у единственного поставщика.

ЭЦП — это электронная цифровая подпись, которая требуется для работы с подавляющим большинством торговых площадок.

Технически цифровая подпись представляет собой зашифрованную идентификационную информацию, которая удостоверяет личность участника онлайн-документооборота и аналогична обычной рукописной подписи в стандартной юридической практике.

Уже во время прохождения процедуры регистрации, а также для подписи заявок на тендеры или контрактов с поставщиками во время работы на ЭТП, вам в обязательном порядке потребуется оформленная ЭЦП, которая бывает двух видов:

• неквалифицированная — обычно подходит для стандартного документооборота с правительственными сайтами и может быть использована на некоторых торговых площадках госзакупок по № 44-ФЗ;
• квалифицированная — более профессиональный вариант цифровой подписи, который может применяться для работы на большинстве торговых площадок, включая коммерческие закупки по № 223-ФЗ.

Под термином «тендер» понимаются конкурентные торги, в которых определяются поставщики тех или иных товаров и услуг. Если строго подходить к термину, то «тендер» как таковой в наших законодательных документах отсутствует, вместо него употребляются термины «аукцион», «конкурс», «торги», поэтому встретив эти термины имейте ввиду, что вероятнее всего все это об одном и том же.

Данный рынок взаимоотношений продавцов и потребителей регулируются на законодательном уровне:

• ФЗ-44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» — для государственных и муниципальных заказчиков,
• ФЗ-223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юрлиц» — для государственных корпораций, монополий, компаний, которые осуществляют регулируемые законом виды деятельности.
• Гражданско-правовой кодекс статья 448 – для коммерческих организаций.

Участвовать в тендерах могут как юридические, так и физические лица, если они соблюдают требования заказчика и действующего законодательства.

Участие в тендере требует высокой подготовленности и организованности, в том числе подготовки технических, юридических и финансовых аспектов заявки и исполнения контрактов.

Похожие записи:

• Какие услуги ПФР можно получить через МФЦ
• Налог на имущество организаций с 2023 года
• Сроки по административному делу